99,2% das empresas brasileiras são consideradas como Pequenas e Médias Empresas. E empregam cerca de 60% das pessoas economicamente ativas do País, no entanto, respondem por apenas 20% do PIB (Produto Interno Bruto). Em 2005, eram cerca de cinco milhões de empresas com esse perfil no País. Entre elas, encontram-se o padeiro, cabeleireiro, consultor de informática, advogado, contador, costureira, consultor econômico ou o dono da pousada, por exemplo.

Essenciais para a economia brasileira, as micro e pequenas empresas têm sido cada vez mais, alvo de políticas específicas para facilitar sua sobrevivência, como por exemplo, a Lei Geral para Micro e Pequenas Empresas, o Super Simples, dentre outras. As medidas que vêm de encontro à constatação que boa parte das Pequenas e Médias Empresas morrem prematuramente, têm surtido efeito: 78% dos empreendimentos abertos no período de 2003 a 2005 permaneceram no mercado, segundo pesquisa do SEBRAE, realizada em agosto de 2007 (o índice anterior era 50,6%). Essa política também espera tirar uma série de empreendedores da informalidade no Brasil.

No momento em que as atenções se voltam para a crise na Europa e nos Estados Unidos e, os possíveis impactos sobre o Brasil, convêm refletir sobre dois aspectos importantes da bem sucedida trajetória de nossa economia nos últimos anos. Um deles é o papel do crédito para as Pequenas e Médias Empresas, o outro é a funcionalidade do sistema financeiro nacional. Comecemos pelo crédito que vem aumentando nos últimos anos e com a redução das taxas de juros, o acesso das empresas ficou facilitado e o empreendedorismo encontrou terreno fértil para florescer e reduzir a mortalidade empresarial, que ainda tira do mercado mais de 700 mil empresas todos os ano.

Nessa equação, os bancos de desenvolvimento regionais, bem como os pequenos e médios, têm um papel singular nesse setor. São instituições com as quais as Pequenas e Médias Empresas dialogam com mais facilidade, por outro lado, essas instituições têm compromisso de longo prazo com esses pequenos grandes clientes.

Outra coisa que vem ocorrendo com as Pequenas e Médias Empresas é que em razão das diversas políticas que as cercam nos últimos anos, procuram valoriza-se cada vez mais na avaliação de treinamento da mão-de-obra nas práticas de gestão. E isto se compreende a luz de três novos elementos: a) as empresas e outras organizações não vêem o treinamento como uma mera obrigação ou uma inevitabilidade; antes a consideram como uma estratégia de gestão, inovação e sobrevivência; b) aos responsáveis pela formação e treinamento ou pela execução dos planos de formação, exige-se agora o conhecimento dos resultados dos investimentos realizados em treinamentos; c) a formação permanente, ao longo de toda a vida, requer uma avaliação de cada etapa da formação que se desenvolve. Sendo um investimento, é preciso, desde início, prever os seus resultados. Assim, a avaliação da formação e treinamento torna-se parte integrante dos próprios planos de negócios, constituindo, à medida que estes vão sendo executados, uma preciosa fonte de informação para a gestão das pessoas, ao serviço das organizações e dos seus projetos.

Para contabilizar bons resultados, o profissional de vendas principalmente das Pequenas e Médias Empresas precisa receber treinamentos contínuos e estudar as tendências e comportamentos dos consumidores. Para vender mais, muitos investimentos em premiações e incentivos são realizados diariamente por organizações de todas as partes do mundo.

Tudo estaria perfeito, não fosse o grande desperdício de esforços baseados em crenças infundadas que ao invés de bons resultados, provocam perda de tempo; oportunidades; margens baixas; postura inaceitável e o que é pior, clientes fugindo por entre os dedos, como se fossem areia ou água. Há muitos paradigmas na profissão, como os que defendem que “os grandes vendedores podem vender qualquer coisa, em qualquer lugar a qualquer pessoa” ou, “quanto mais experiente for o vendedor, mais sucesso ele terá na profissão”. A verdade é que o desempenho otimizado e contínuo do profissional de vendas dependerá de muitos fatores, sobretudo da sua capacidade de espelhar-se em profissionais com mais conhecimento.

GONZAGA PATRIOTA, contador, Advogado, Administrador de Empresas e Jornalista, pós-graduado em Ciência Política e Mestre em Ciência Política e Políticas Públicas e Governo e Doutorando em Direito Civil, pela Universidade Federal da Argentina.

Blog do Deputado Federal GONZAGA PATRIOTA (PSB/PE)